林富元

林富元，美國矽谷科技投資家、橡子園創投育成中心（Acorn Campus）共同創辦人，多元快樂工作室發起人，擁有二十餘年創辦公司、營銷與管理經驗。

多元快樂工作室 http://www.happyboblin.com/

創業3C

客戶/市場調查（Customer）、競爭者（Competitor）和公司（Company）

3Cs模型（3C's Model）是由日本戰略研究的領軍人物大前研一發明的。

3Cs強調成功戰略有三個關鍵因素，即公司自身（Corporation）、公司顧客（Customer）、競爭對手（Competition）， 在製定任何經營戰略時，都必須考慮這三個因素。

3Cs原則是經典的營銷戰略管理模型。 有效的市場營銷戰略可以影響一個公司的相對競爭優勢（RCA）。 相對競爭優勢是指一家公司具有的特徵，這些特點可以使它在競爭中戰勝競爭對手。 對3C'Ss的原則進行完整的分析可以幫助公司評估其在行業內部的相對競爭優勢。 公司可以採取適當的行動加強其相對競爭優勢並最終制定出良好的營銷戰略，以便從相對競爭優勢中獲得最大價值。

3Cs管理可以用來分析公司同其競爭者和客戶之間的相互作用，如下：

公司（Company）

公司有什麼樣的資源？ (What resources can the company draw from?)

公司的組織形式是什麼樣的？ （How is the company organized?）

生產系統是什麼？ （What is the production system?）

公司的經驗曲線是什麼樣的？ （What is the company's experience curve?）

競爭者(Competitors)

公司的市場佔有率有多少？ (What is the market share of the company?)

公司的市場地位如何？ (What is its market position?)

公司使用的是何種經營策略？ (What is its strategy?)

與其他競爭者相比，公司有沒有成本優勢？ (What is its cost position compared with competitors?)

公司還有什麼市場優勢？ (Does it have any market advantages?)

客戶/市場調查(Customers)

市場是如何分割的？ (How is the market segmented?)

客戶的購買標準是什麼？ (What are the purchase criteria that customers use?)

目標客戶的需求？購買力如何？

今後市場動向？

麥肯錫7S模型(Mckinsey 7S Model)

7-S模型指出了企業在發展過程中必須全面地考慮各方面的情況，包括結構(Structure)、制度(Systems)、風格(Style)、員工(Staff)、技能(Skills)、戰略(Strategy)、共同價值觀(Shared Values)。也就是說，企業僅具有明確的戰略和深思熟慮的行動計劃是遠遠不夠的，因為企業還可能會在戰略執行過程中失誤。因此，戰略只是其中的一個要素。

一、硬體要素分析

戰略(Strategy)

　　戰略是企業根據內外環境及可取得資源的情況，為求得企業生存和長期穩定地發展，對企業發展目標、達到目標的途徑和手段的總體謀劃，它是企業經營思想的集中體現，是一系列戰略決策的結果，同時又是制定企業規劃和計劃的基礎。企業戰略這一管理理論是本世紀5O年代到6O年代由發達國家的企業經營者在社會經濟、技術、產品和市場競爭的推動下，在總結自己的經營管理實踐經驗的基礎上建立起來的。1947年美國企業制定發展戰略的只有2O％，而1970年已經達到了1OO%了。日本經濟新聞社在1967年曾進行過專門調查，在63家給予口答的日本大公司中，99％有戰略規劃。在美國進行的一項調查，有90％以上的企業家認為企業經營過程中最占時間、最為重要、最為困難的就是制訂戰略規劃。可見，戰略已經成為企業取得成功的重要因素，企業的經營已經進入了“戰略制勝”的時代。

結構(Structure)

　　戰略需要健全的組織結構來保證實施。組織結構是企業的組織意義和組織機制賴以生存的基礎，它是企業組織的構成形式，即企業的目標、協同、人員、職位、相互關係、信息等組織要素的有效排列組合方式。就是將企業的目標任務分解到職位，再把職位綜合到部門，由眾多的部門組成垂直的權利系統和水平分工協作系統的一個有機的整體。組織結構是為戰略實施服務的，不同的戰略需要不同的組織結構與之對應，組織結構必須與戰略相協調。如通用電氣公司，在2O世紀 5O年代末期，執行的是簡單的事業部制，但那時企業已經開始從事大規模經營的戰略。到了6O年代，該公司的銷售額大幅度提高，而行政管理卻跟不上，造成多種經營失控，影響了利潤的增長。在7O年代初，企業重新設計了組織結構，採用了戰略經營單位結構，使行政管理滯後的問題得到瞭解決，妥善地控制了多種經營，利潤也相應地得到了提高。由此看出，企業組織結構一定要適應實施企業戰略的需要，它是企業戰略貫徹實施的組織保證。另外，兩位學者在研究中發現簡單明瞭是美國成功企業的組織特點，這些企業中上層的管理人員尤其少，常常可以見到不到一百個管理人員的公司在經營上百億美元的事業。

制度(Systems)

　　企業的發展和戰略實施需要完善的制度作為保證，而實際上各項制度又是企業精神和戰略思想的具體體現。所以，在戰略實施過程中，應制定與戰略思想相一致的制度體系，要防止制度的不配套、不協調，更要避免背離戰略的制度出現。如具有創新精神的3M公司的創新制度，在3M，一個人只要參加新產品創新事業的開發工作，他在公司里的職位和薪酬自然會隨著產品的成績而改變，即使開始他只是一個生產一線的工程師，如果產品打入市場，就可以提升為產品工程師，如果產品的年銷售額達到五百萬美元時，他就可以成為產品線經理。這種制度極大地激發了員工創新的積極性，促進了企業發展。

二、軟體要素分析

風格(Style)

　　兩位學者發現，傑出企業都呈現出既中央集權又地方分權的寬嚴並濟的管理風格，他們讓生產部門和產品開發部門極端自主，另一方面又固執地遵守著幾項流傳久遠的價值觀。

共同價值觀(Shared Values)

　　由於戰略是企業發展的指導思想，只有企業的所有員工都領會了這種思想並用其指導實際行動，戰略才能得到成功的實施。因此，戰略研究不能只停留在企業高層管理者和戰略研究人員這一個層次上，而應該讓執行戰略的所有人員都能夠瞭解企業的整個戰略意圖。企業成員共同的價值觀念具有導向、約束、凝聚、激勵及輻射作用，可以激發全體員工的熱情，統一企業成員的意志和欲望，齊心協力地為實現企業的戰略目標而努力。這就需要企業在準備戰略實施時，要通過各種手段進行宣傳，使企業的所有成員都能夠理解它、掌握它，並用它來指導自己的行動。日本在經濟管理方面的一個重要經驗就是註重溝通領導層和執行層的思想，使得領導層制定的戰略能夠順利地、迅速付諸實施。

員工(Staff)

　　戰略實施還需要充分的人力準備，有時戰略實施的成敗確繫於有無適合的人員去實施，實踐證明，人力準備是戰略實施的關鍵。IBM的一個重要原則就是尊重個人，並且花很多時間來執行這個原則。因為，他們堅信員工不論職位高低，都是產生效能的源泉。所以，企業在做好組織設計的同時，應註意配備符合戰略思想需要的員工隊伍，將他們培訓好，分配給他們適當的工作，並加強宣傳教育，使企業各層次人員都樹立起與企業的戰略相適應的思想觀念和工作作風。如麥當勞的員工都十分有禮貌地提供微笑服務；IBM的銷售工程師技術水平都很高，可以幫助顧客解決技術上的難題；迪斯尼的員工生活態度都十分樂觀，他們為顧客帶來了歡樂。人力配備和培訓是一項龐大、複雜和艱巨的組織工作。

技能(Skills)

　　在執行公司戰略時，需要員工掌握一定的技能，這有賴於嚴格、系統的培訓。松下幸之助認為，每個人都要經過嚴格的訓練，才能成為優秀的人才，譬如在運動場上馳騁的健將們大顯身手，但他們驚人的體質和技術，不是憑空而來的，是長期在生理和精神上嚴格訓練的結果。如果不接受訓練，一個人即使有非常好的天賦資質，也可能無從發揮。

　　因此，在企業發展過程中，要全面考慮企業的整體情況，只有在軟硬兩方面7個要素能夠很好地溝通和協調的情況下，企業才能獲得成功。

21世紀是創業的最佳時期

一、无形的新大陆

产业革命后历经250年发展起来的产业社会可以说是一个“Domore better”的社会。也就是说要比过去做得更多、更好。发展的目标也是“faster”（更快）、“sma11er”（更小）、“1ighter”（更轻）。这是一个一切事物都可以与昨天进行比较的社会。

但是今后不能再这样发展下去了。之所以这么说，是因为世界已经发生了变化。整个世界逐渐变成了一个没有国界的舞台，而且构成这个舞台的要素非常复杂。21世纪是由无边界经济、网络经济和复合经济这些新经济形式与凯恩斯经济混合构成的。关于此观点我也将在后文中叙述。
我在《The Invisib1e Continent》一书中也提到这点。这本书在日本已经由东洋经济新报社以《新资本论》为书名出版了。原书名可直译为《无形的新大陆》。书中阐明了21世纪将是一个由很多看不见的要素组合而成的社会，而这与当今的社会是完全不同的。21世纪的社会将是一个看不见的新大陆，而现在的社会是一个“看得见、摸得到”的社会。所以我们不能采取以往的行动模式。同时，以“Do more better”为行动指针来改造世界的方法在日本以及诸多国家已经行不通了。
如果你想开创新事业，那么你首先要理解这个新社会是怎样的，并按照对新社会的认识创造出适合这个社会的事业。因此你需要有看清“无形的新大陆”的能力，这种能力可以称为“构想力”，而且在以后的发展中这种能力也是至关重要的。
那么这个看不见、摸不到的新社会究竟是怎样一个社会呢？我想用一个比喻来说明。如果我们将“无形的新大陆”比喻成一片茂密的原始森林，那么其中必然充满了危险。例如：森林中不容易分辨方向，很容易误入歧途，甚至会因饥饿而误食有毒的果子；也可能因为一不小心而被毒蛇咬伤，甚至被野兽吃掉。看不见的新大陆就是这样一个危机重重的原始森林。
可是即使是这样一个处处隐藏危险的社会，如果你能深谙其中的玄机，你就能从树皮剥落的形状中得知猛兽的去向，从空气的流动得知风的方向。
但是很多人因为危险而不敢擅入这片原始森林，他们更愿意踏人绿色的平原，安于做工薪阶层的一员，他们甚至会把那些勇于闯入原始森林的人当作傻瓜。
但是谁也不能保证绿色的平原会永远充满绿色，其中也有草原变成沙漠的情况，如中国黄河沿线某些地区的草原就因为干旱而变成了沙漠。因此，比起停驻在平原之上，勇敢地去开垦充满未知的原始森林，你更有可能得到一片丰饶的土地。

二、在网络世界中灵活运用谷歌

谷歌是网络经济中绝佳的成功范例。谷歌现在已经变成了一个世人皆知的专有名词，但最先考虑开创谷歌的人为了向人解释自己的想法一定煞费苦心。有些人也许能了解，但是对不明白的人来说它就是“无形的新大陆”。那么，从谷歌中我们能看到什么呢？
据统计，现在网页总数已达24亿，而使用谷歌就能在零点几秒内从这庞大的信息库中搜索到自己想要的信息。网络社会就是一个巨大的森林，在这个森林中，谷歌能在瞬间帮你找到你需要的信息。
不过，有善于在这片网络森林中探险的人，也有不善于在网络森林中探险的人。不善于使用谷歌的人只输入一个单词进行搜索，如果只输入“裙子”这个单词的话，谷歌会弹出数量庞大的搜索结果，而善于使用谷歌的人就知道应该输入多个关键词去搜索，比如说他会同时输入“裙子”、“女性”这几个词，这样就能有效地缩小搜索范围。
在密林中探险时，如果熟谙探险的方法，就能减少到达目的地过程中的障碍物。在“网络森林”中，如果你能成为谷歌高手，就能更快、更有效率地找到自己需要的信息。
例如在制定事业计划时，如果想知道谁曾经尝试开创过这个事业，或是谁有过失败的前例等更多信息时，可以通过熟练使用谷歌将获取信息的时间减少1/100、1/10甚至1/5，这对想要创业的人来说是很重要的。如果在网络森林中能不迷路，就等于拿到了能更快、更准确地开创新事业的地图。
现在，社会上出现了一个新的群体——网民。所谓网民是指拥有自己的邮箱地址、UR1的人。据统计，目前世界上共有10多亿网民，这些人居住在同一个空间内，可以自由地进行交流和对话，并且没有国家和地理位置的区分。这种现象是人类社会自出现以来从未有过的。
而这10多亿人中的一大半在数年内都在陆续使用谷歌，因为他们想要的信息都已存在于这个网络社会中，但是如果没有一个向导，人们就只能发发邮件之类的，并不能有效的利用互联网上的信息。所以人们不得不使用网络社会的向导——谷歌。
在这10多亿人当中使用谷歌的用户，有的在中国，有的在美国，有的在日本。因此，可以想见，不到5年，这些人将拥有相同的文化，甚至相同的做事方式。到那时，比起中国人的特征、美国人的特征、日本人的特征，他们作为网民的特征将更加明显。因此，在新大陆上，一定要成为谷歌高手。
在构想事业时，一定要想到这10多亿网民，如果能抓住这个商机在网络社会中创业，那么你一定能像欧洲人最初踏人美洲大陆一样，看到的将是无边无垠的广袤大地。
在今后的时代中，需要通过各种尝试来捕捉开创事业的机会，即使你的尝试失败了，也不会一无所有，因为开拓这片新大陆的人太少了。

三、参考Kenk0的商业模式

2004年6月，创业者商学院的第一届毕业生后藤玄利创办的Ken—ko株式会社在东证Mothers上市了，Kenk0是一家在网上销售食品补充剂和医药品的网络公司。
公司成立初期，由于资金短缺，因此也无法打广告，于是后藤玄利开始拼命研究起谷歌来，努力开展SE0，SEO（Search Engine Optimi—zation）也称为搜索引擎优化，是为了让自己的网页出现在搜索结果的上方，对自己公司的网页进行设计。最近的搜索引擎都是由复杂的方程式和多种要素构成的，在理解这些要素的基础上，采取适当的SE0对策的话，是很有可能让自己公司的网页显示在搜索结果的最上面的。
后藤玄利按此进行了网页设计，只要人们输入健康食品和食品补充剂的名字，Kenk0的网页就会出现在搜索结果的最上面。同时他在网页上还加上了“订购请点击”这样的点击购买按钮，顾客可以立即在网上购买Kenk0的商品。
通过使用这种办法，公司虽然未做任何广告，一天，某种健康食品的订购量却达到了600个；公司调查了一下原因，原来在前一天的电视节目中介绍了这种健康食品。全日本约有6 000万网民，有的网民观看了这个节目后，就在网上搜索，而Kenk0公司的网页出现在搜索结果的最上方，他们打开这个网页，阅读了相关的产品说明后，立即在网上进行了订购。
不过由于Kenk0没有资金，因此公司无法库存约有19000种的食品补充剂，所以后藤玄利就在日本最大的药品批发商店的隔壁租了个办公室。因此公司在收到600个订单后，可以临时去批发商店采购600个商品进行销售。可以说这是一种市场依靠谷歌，供应依靠日本最大的药品批发商的商业模式。
后藤玄利是在大分县的农村开创这个事业的，因为谷歌的出现，“没有资金”、“地理位置偏僻”这些不利条件已经不再成为问题，不仅如此，正是由于“没有资金”、“地理位置偏僻”再加上“个人努力”成了Kenko在“无形的新大陆”——网络社会中取得成功的三个显著
特征。

四、利用周末学习创业方法

关于在网络社会这个原始密林中的探险方法，虽然我只列举了两三个，但大家只要掌握了其中的要领，创业灵感将会源源不断地涌现出来。在谷歌上搜索时．一定要带有明确的目的，如果只是漫无目的地四处看看，就成了网上冲浪。因此，要有意识地收集信息，这样才能积累起自己的知识。
比如说你在周六的下午有3个小时的空闲时间，平时在这个时间里可能出去玩，或是睡懒觉，或是看电视，现在你要把这个时间利用起来学习我教给你的方法。你可以首先给自己设定一个课题，比如说“如果要在日本建一个精酿啤酒厂，应该怎样做”，然后规定自己在3个小时
内完成事业计划。
如今，啤酒的制作方法已经全部在网上公开了，例如：哪里的啤酒制造机械优良？啤酒花从哪里采购？价格是多少？哪里产的大麦质量好？哪个顾问公司对啤酒销售最有经验？——这些信息全部可以在网上免费获取。